2003年底，剛接手長沙市場不到15天的我便回北京參加全國營銷經(jīng)理年度會議！在歷時四天的會議后到了定下一年的任務時，大家都小心翼翼，怕完不成任務！公司定任務時是采取了自己先定與公司后審核的方式進行，當時有的人不敢自己定就讓公司來定，有的人則先給自己定下個小小的量，采取了僥幸過關的心理！記得當時到

　　當時的市場是這樣的：

　　1、市場基礎非常差，市場遺留的問題多而嚴重！已經(jīng)做了幾年，但當時月銷售不足5萬！

　　2、沖貨嚴重，根本沒有任何的利潤，一個零售價34元的產品，市面上只賣24元，而進貨價就要近24元了，利潤只有一二毛錢，甚至一分也沒有！藥店都不愿意賣腦X通了！

　　3、長沙為新接手的市場，以前那批人根本上沒有用心在做市場上，而是在沖貨上。

　　4、時間緊迫，一月中旬才接市場，月底開會，也就是說380萬任務只能在剩下的十一個月內完成！平均每月要完成近35萬！同比之下的幾大省會城市的市場銷量時壓力是相當大的，當時月銷售廣州不足20萬！鄭州不足20萬！深圳約10萬！依據(jù)長沙的消費水平與市場含量是遠遠無法與上述城市比的！

　　事在人為！說干就干！春節(jié)之后作了一次全區(qū)將士的總動員，并實施了代號為“春雷行動”的計劃！　

　　在全區(qū)戰(zhàn)友的努力下，市場得到了高速發(fā)展，第三個月銷量達到了30萬！而且穩(wěn)步增長，逐步完成了給公司定的任務，成功地將長沙市場打造成全國的OTC樣板市場，并創(chuàng)造了郊縣市場運作的“瀏陽”模式！現(xiàn)將有關方案介紹如下：　　

　　代號：春雷行動！

　　戰(zhàn)場：長沙及周邊地區(qū)

　　時間：2004年2月20日—4月20日

　　重點：強調雷的“快”、“狠”、“準”！

　　目標：清除障礙、扎實基礎、快速發(fā)展！

　　目標分解：

　　1、 銷量：30萬�。ɑ�礎量為不足5萬，增長6倍）

　　2、 開戶：200家（一甲以下的小醫(yī)院）

　　3、 VIP檔案的組建：300人！

　　4、 樣板點培養(yǎng)：8家（分不級別的）！

　　5、 發(fā)書：《人活百歲……》的宣傳手冊40萬冊！　　

　　行動方案：

　　一、市場啟動

　　1、 抓沖擊、保市場！

　　由于市場沖擊嚴重，到處都是沖貨，所以首要事情就是堵住沖擊，先保住市場，然后再發(fā)展！用了一周的時間，帶著手提電腦跑市場，直接從電腦的密碼庫里查，查到即買！徹底普查了全市的所有的商業(yè)、小醫(yī)院和藥店的產品密碼與商業(yè)渠道，一舉成功地抓到了150多個沖擊密碼（一件貨〈100盒〉只有一個密碼），完全地掌握了全市所有客戶的商業(yè)渠道！　　

　　2、 渠道理順！

　　在當?shù)剡x擇商業(yè)信譽和渠道都較好的三家商業(yè)長沙雙鶴、九芝堂和九旺進行商業(yè)運作。和以上商業(yè)的業(yè)務員簽訂開戶協(xié)議，每幫忙開戶一家獎勵20元！通過借助商業(yè)的力量，二個月內快速開戶120多家，取得了良好的效果！

　　同時迅速將以前賣沖貨的單位理順到我們自己的渠道上來，以防止再次沖擊！　　

　　3、 促銷

　　在基本完成對終端與商業(yè)渠道的理順之后，在全市場范圍內進行全面的促銷活動，以迅速拉開市場！在30個點實施了“買贈”、“促銷員”等多種促銷手段！　　

　　4、 宣傳

　　當時公司出了一本《人活百歲……》的宣傳冊，內容非常好，很多老人拿了之后都愛不惜手，都帶回家作為平時的生活指南！但很多市場因為覺得太累，收效較慢都不愿意發(fā)�。ǜ覟閯e人不敢為）

　　三月的長沙還很冷，還經(jīng)常下雨！我們團隊共8人（3人為女同事），團結合作，全力以赴！利用早上（5點到8點）和節(jié)假日全面投放！二個月內在市內發(fā)放25萬冊，瀏陽發(fā)放15萬冊！發(fā)放的小冊子總重量相當于20多噸！采取劃區(qū)投放的方式，確保每一戶都有一本！并重點投放了市內的3個大公園、10個大型菜市場、10家重點店門口、60多家老干部和老人活動中心、80多家養(yǎng)老院！　

　　小小的長沙市場，在發(fā)放了40多萬小冊子之后，就像大風吹過的湖面，浪越來越大，市場的開始慢慢蘇醒了！　　

　　5、“情濃紅玫瑰”的活動

　　在“三。八”婦女節(jié)的前一天我們訂購了8000朵新鮮的紅玫瑰和康乃馨，租了幾輛車于婦女節(jié)早上9：30前，送到了全市300多家藥店的1200多名店員的手上，給她們帶來無限的驚喜！該活動取得相當大的成功，得到了廣大店員的喜歡！迅速拉近了和全市的店員的關系！

　　6、“健康巡展”

　　這是一項牽涉到下至居委會，上至國家健康教育協(xié)會的全民心腦血管病健康教育活動！我們每場都邀請了當?shù)乇容^知名的醫(yī)生作講師！選擇在當?shù)氐尼t(yī)院與大型藥店的會議室，或者在當?shù)氐木游瘯�，為當�(shù)氐木用褡餮不刂v座！

　　目的：

　　A、直接面對患者進行健康與消費教育，培養(yǎng)忠實的顧客群，防止產品在終端上被攔截！

　　B、全面收集患者資料，為下一步的大型活動與用戶回訪作準備！

　　內容：

　　A、 心腦血管病的健康知識。

　　B、 公司的產品知識�。�為防止老人家的反感，會上只講解產品，不銷售�。�

　　C、 二個月內分別在不同的社區(qū)搞了20多場，平均每場到會的人數(shù)都有200多人！而且到會的基本上都是已用藥的患者或準顧客！此舉迅速在當?shù)貙ζ放频闹�名度與美譽度形成了良好的影響！　　

　　7、“早安”短信問候活動

　　每個代表收集20個以上的重點客戶的手機，每天早上8點給他們發(fā)一條問候短信息，風雨無阻！這個活動一直維持了下來，我稍為統(tǒng)計了下，這樣的短信我們已經(jīng)發(fā)了近20000條！在我下去市場走訪時，很多客戶都給我反映了他們都很感動，并對我們的一如既往表示感謝！　　

　　二、團隊管理

　　為了培養(yǎng)團隊的整體素質、作戰(zhàn)能力和速度意識，針對剛成立的長沙大區(qū)的制定了一系列的管理方案！

　　1、 辦事處文化建設

　　A、 奧運精神的引入�。ㄆ床�精神）

　　B、 “West point”（西點軍校）管理理念的導入（沒有借口）

　　C、 特種部隊的文化灌輸，從嚴治隊！強調協(xié)同作戰(zhàn)，速度為王�。▏烂骺欤�

　　D、 給團隊成員無時無刻地灌輸一種強烈的進攻思想與速度意識，全力以赴！

　　E、 “蘭色的火焰”——夢想、拼搏、激情！　　

　　2、淘汰性激勵機制

　　A、 連續(xù)二個月銷量倒數(shù)第一名者，淘汰！

　　B、 每人每月的抓沖擊密碼任務為10個，少一個罰款20元，當經(jīng)理下市場普查到一個沖擊密碼時，發(fā)現(xiàn)一個罰款50元！

　　C、 每人每月開戶任務為10家，少一家罰款50元，多一家則獎勵50元！

　　D、 代表當天填寫日報表匯報銷量，每周進行一次周評比，銷量第一名獎80元！

　　E、 每月銷量第一名獎200元！

　　F、 每月絕對增長率第一名者獎200元！

　　G、 ……　　

　　3、市場招標機制

　　分給代表的市場并不是他們的鐵飯碗，特別是一些重要的點，根據(jù)銷售任務達成率每月評比，達不到要求的點，就要拿出來招標，讓有能力的人來做�。ㄕ袠耸且�掏錢的），這樣就能給大家一種危機與競爭意識！　　

　　4、用人機制

　　在用人上務求——給擔子、加鞭子、出大志！

　　正如紅塔的人材理念——山高人為峰！的確如此，人是決定市場成敗直接因素！在用人上必須抱著慎重選擇，大膽施用的原則！瀏陽市場為長沙的一個重點市場，當時在選擇誰去時遇到了阻力，因為代表都是新來的，都不太了解，我對一位姓何的代表感覺不錯，他是一位能做到破釜沉舟的人！但當時負責招聘的公司的三個部門經(jīng)理堅決不同意，我只能一再堅持，并表示有問題自己負全責后才通過！在派他下市場后，他全力以赴，終不負所望，取得了優(yōu)秀的業(yè)績，并被評為全國的銷售冠軍！　　

　　5、培訓機制

　　A、潛能培訓

　　員工、客戶與市場都是具有潛能的！都必須要通過不同的手段來進行深度發(fā)掘！給團隊灌輸?shù)氖且环N“沒有做不起來的市場，只有做不起來市場的人”的強烈意識！

　　B、速度意識培訓

　　速度永遠是所有的培訓中所必須強調的！每天開早晚二次會，上報當天銷量，并于晚會上解決當天的問題！

　　C、案例培訓

　　 主要有銷售現(xiàn)場培訓、案例分析等！

　　D、“West point”管理理念的導入

　　美國西點軍校作為全球歷史上最著名的一所軍校，其很多管理方面的經(jīng)驗正被現(xiàn)代企業(yè)所推崇與廣泛應用！其中西點軍校的管理思想上有幾點尤為突出！

　　1、堅決服從的思想！（沒有借口）

　　強調高度的服從與貫徹執(zhí)行，士兵回答上級的問話時，永遠只有以下四個標準答案：

　　** Yes ,sir !

　　** No,sir!

　　** No excuse,sir!

　　** I don’t know,sir !

　　2、團隊合作的思想

　　“合作以畢業(yè)”——強調團隊的合作精神！

　　6、授權

　　授權不是讓你放棄權力，而是通過授權讓你的權力得以更具效能，更充分。有效的授權對下屬的鼓勵是相當大的，他會以為能得到了你的理解與信任，對任務會全力以赴。

　　很多經(jīng)理一天的工作往往會非常累，問他累什么時，他卻說不出來！作為一個管理者，要注重自己的方面性與重要性，一些細節(jié)上的小事，可以交給別人來做，而留給自己更多的是時間來進行策略運營與管理�！　　�

　　三、市場策略

　　A、突破口的選擇與進攻！

　　作為區(qū)域市場的啟動期，正確的選擇突破口是市場迅速啟動成功的關鍵！不要一上來就一手通抓，而是嚴格選取，重點進攻！

　　B、充分發(fā)揮商業(yè)的作用，特別是在初期的開戶和后期的商業(yè)促銷上。

　　C、渠道與終端的搶奪。

　　作為一個已經(jīng)做得比較成熟的產品，為了深度分銷的需要，我們不能單一地把目光放在渠道或終端的一個上，而是二者都必須兼顧！

　　特別是在小醫(yī)院市場上，很多小醫(yī)院的患者顧客往往都比較少，但心腦血管病的產品又是如此的多，顯得僧多粥少！在產品的功能性同質化的情況下，要想搶奪更大的市場份額，就必須搶占別的產品份額！而最好的辦法就是從藥劑科或進貨負責人方面入手，直接截斷競爭產品的進貨渠道！讓該醫(yī)院在同一功能的產品上，除了我們自己的產品外，沒有其他競爭產品，這樣醫(yī)生也就只能用我們的產品了！

　　D、標桿的培養(yǎng)與維護！

　　很多公司的所謂的樣板藥店或樣板醫(yī)院就是那些在當?shù)劁N量最大的點，這是不恰當?shù)�，銷量大的點固然是好點，但不一定是做得最成功的點，也就是說不一定具有很強的可比性！

　　分別在不同的級別各培養(yǎng)與樹立幾個標桿！如二甲、一甲醫(yī)院， 小診所與一、二級的藥店等。如我們當時做了幾間只有一二個醫(yī)生的小診所，通過不斷的努力，月銷量可以做到200多盒，這在以前已經(jīng)算是二甲醫(yī)院的銷量了！而通過對這種不同級別的點進行深度的市場潛能發(fā)掘，可以在很大程度上為代表們樹立一種標桿的可比性和市場信心！

　　E、敢為天下先

　　市場需要適當?shù)拿半U，不管在市場策略上還是在用人上！

　　F、善于造勢

　　一個不打廣告的產品如何在短期內迅速擴大影響呢？

　　多手段的造勢對于迅速啟動市場非常重要！造勢一定要狠，一定要準！如：情濃紅玫瑰活動、發(fā)書、巡展、全市階段性促銷等等！